Как привлечь покупателей в магазин?

       Многие задаются вопросом "Как привлечь покупателей в магазин не используя прямые расходы на рекламу?". И это понятно, потому что для любого магазина очень важно иметь как приток новых покупателей, так и обеспечить регулярное посещение магазина постоянными и лояльными покупателями. Для этого продавцам и руководству магазина необходимо регулярно находить новые способы  вызывать интерес покупателя, оставлять покупателя довольным и формировать у него желание прийти еще раз. Так как же успешно привлечь покупателей? Как привлечь больше новых покупателей в магазин? Сейчас обсудим!

«Как я могу не улыбаться покупателям? Ведь они несут сюда мою зарплату»

     Привлекательность магазина в глазах покупателей иногда очень сильно отличается от того, что думают по этому поводу сотрудники магазина. Когда покупатель ищет магазин для совершения разовой покупки, то у него одни критерии привлекательности магазина, а если он посещает этот магазин постоянно? Это означает, что покупатель уже имеет определенный кредит доверия к этому магазину, и здесь возникает две задачи - как поддерживать покупательский интерес, а в тоже время как этот кредит доверия не утратить. Наши исследования показывают, что большая часть разочаровавшихся покупателей становится такой либо из-за уровня сервиса (т.е. действий одного конкретного продавца), либо в связи с изменениями в магазине, которые вызвали недовольство (доставили неудобство) покупателю.

        Для привлечения покупателей в магазин необходимо провести анализ и улучшение внешних и внутренних факторов работы магазина.

          К внешним факторам привлечения покупателей относятся:

• Месторасположение магазина
• Наличие вывески и рекламы
• Витрины магазина и частота их обновлений
• Прилегающая территория (подходы, крыльцо)
• Бренд магазина и уровень доверия к нему покупателей
• Проходимость места (трафик магазина)
• Количество конкурентов рядом
• Удобство парковки
• Уникальность магазина
• Количество и качество специальных акций
• Наличие у магазина сайта. Хотя бы бесплатного (сделайте за 15 мин сами!)

          К сожалению не всегда есть возможность изменить внешние факторы, но как показывает опыт консалтинга и увеличения продаж в розничных магазинах – всегда есть несколько внешних факторов, на которые не обращает внимание директор магазина и продавцы, и которые нужно изменить с точки зрения покупателя.

          К внутренним факторам привлечения покупателей относятся:

• Планировка магазина и удобство расположения витрин для покупателя
• Выкладка товара, привлекательные стенды, полки, торговое оборудование
• Отношение персонала магазина (качества продавцов, доброжелательность, умение оказывать поддержку покупателям, выполнение стандартов продаж)
• Уровень шума в магазине, музыкальный фон для покупателей.
  
• Особенности ассортимента (его товарно-ассортиментная политика)
• Уровень сервиса магазина
• Квалификация продавцов в области знаний своего товара
• Квалификация продавцов и их навыки продаж

Привлечение покупателей в магазин во многом зависит от того, насколько продавец мотивирован выполнять свои обязанности, знает свои права и понимает, каким образом нужно обслуживать покупателей. К одним продавцам покупатели возвращаются постоянно, а других обходят стороной, или говорят «Спасибо, я просто посмотрю!». Важно правильно обучить продавца и влюбить его в свою работу.

Привлечение покупателей в магазин – это командная работа всего персонала от продавца в торговом зале до директора. В одной крупной сети по продаже строительных материалов и оборудования был проведен мозговой штурм, где сотрудники собравшись вместе составили список первоочередных мер, по увеличению продаж в сети магазинов и привлечению большего числа покупателей. По итогам мозгового штурма решено было делать следующее:

• Проявлять индивидуальный подход (+10 пунктов как это делать)
• Расширять ассортимент под заказы покупателей
• Закупать эксклюзивные товары, которых нет у конкурентов
• Использовать избирательный демпинг, с частичным увеличением цен по другим позициям
• Регулярно вводить новые акции, скидки, анкетирование покупателей, подарки, карты, собирать контакты лояльных клиентов
• Ежемесячно обсуждать идеи по оформлению магазина.
• Повысить частоту обновления витрин магазина
• Регулярно обучать продавцов магазина на тренингах для продавцов и на тренингах для продавцов консультантов
• Закупать товаров на сезон (наценка и скидка на разные товарные позиции)
• Продавать больше дополнительных расходных материалов и аксессуаров
• Смотреть у прораба список, проверять все ли он купил и допродавать то, что в будущем понадобится
• Мотивировать покупателей на привод людей, коллег, объяснять какие бонусы будут за покупателей (карты приведи друга, сертификаты на следующую покупку, рекламные денежные знаки вашего магазина)
• Сделать сертификаты со скидками, сезонные или подарочные сертификаты
• Использовать в рекламе силу других брендов, вешать картинки, давать буклеты, показывать эксклюзив магазина
• Использовать перекрестную рекламу между магазинами, партнерами
• Договариваться о рекламе и привлечении покупателей через ЖЭК, коммунальные службы, частные дома и т.д.
• Партнерство с другими магазинами, смежными бизнесами, предприятиями сферы услуг
• Сделать каждому продавцу свои визитки
• Поставить в магазине диван, стол, 1-2 стула для посетителей
• Рассылка со скидкой заинтересованным лицам (sms, email)
• Ценники (свежие, новые, яркие)
• Наводить порядок два раза в день
• Улучшать выкладку
• Группировать товары по принципу "Перекрестного опыления"
• Сделать более привлекательным оформление стеллажей
• Чай, кофе, личный контакт, выслушать, проконсультировать, подсказать решение, и стать для сантехника экспертом, другом и первым человеком к кому он придет со своим заказом!
• Предложить руководству идеи по созданию более гибкой системы мотивации за продажи сверх плана.
• Совершать активные продажи по базе данных купивших покупателей.
• Награждать тех продавцов, которые своим хорошим настроением помогают привлекать покупателей в магазин
• Проводить конкурсы «Лучший продавец», «Ответственный продавец», «Презентация товара»
• Проводить конкурсы и лотереи для покупателей (акции / розыгрыши / распродажи)
• Проводить дня новых продавцов обучение по темам "Качества хорошего продавца" и "Тренинг продаж для продавцов"
• Сделать бесплатную интернет-витрину Вашего магазина (можно тут)
• ДЕЙСТВОВАТЬ! Пробовать эти способы, улучшать, искать, что лучше работает! Не ныть, что все плохо и что клиентов мало! Искать возможности!!!!

Хотите узнать больше?

Вы думаете, что это все способы того, как можно привлечь покупателей в магазины? Напрасно! Это только начало. У любого магазина есть свои особенности, которые важно использовать. Вот еще ряд способов, которые помогают найти возможности заманивать к Вам больше покупателей:

• Вы знаете что такое SWOT-анализ? Тогда прежде чем что-то внедрять сделайте SWOT-анализ Вашего магазина (самостоятельно или с нашей помощью).
• Вы уже используете технологию "Тайный покупатель?". Тогда используйте технологию "Exit Polls" (опрос покупателей на выходе из магазина - зачем приходили? что купили? что понравилось? что не понравилось? что думаете про наш ассортимент? что думаете про наши цены? что скажете про наших продавцов? спасибо вам за ответы! Мы вас очень ценим, любим и вот вам ... подарок, бонус, карта или простое человеческое спасибо. Когда Вас ждать в следующий раз?)
• Давайте скидку 3% тем, кто заполнит на кассе анкету о своем впечатлении про Ваш магазин. (мы надеемся Вы умеете контролировать продавцов, иначе часть скидок будет оседать не в тех карманах)
• Если Вы пришли в магазин автозапчастей и продавец Вам рассказал о том, как можно еще 5 способами решить Вашу проблему, что бы Вы подумали? Если бы Вы пришли в магазин музыкальных инструментов, и продавец бы подсказал Вам что-то по тому как лучше извлекать звук из электрогитары или как ее настраивать на концерте? Если бы продавец одежды дал Вам консультацию еще и как стилист? А это уже называется - предвосхищение ожиданий покупателя и всестороннее развитие продавцов! Представьте что случиться, если Вы этого не сделаете, а конкурент сделает? Вы бы проехали лишний квартал, чтобы заглянуть специально в этот магазин? А специально к этому продавцу? А много ли у Вас продавцов из-за которых приходят покупатели? А насколько они мотивированы и как долго еще собираются у Вас работать?

• Полезно экспериментировать с таким параметром как насыщение и освобождение пространства на торговых полках или вешалках (меньше пространства, ниже статус товара, больше пространства, выше статус, легче за такой товар больше заплатить)
• А чем пахнет в Вашем магазине? Если Вы не знаете что такое арома-маркетинг или пока его не используете, то хотя бы позаботьтесь о том, чтобы в магазине не было лишних запахов. (Запах сигарет от продавцов слава Богу уже редко встретишь в магазинах)
• Как Вы себе представляете своих среднестатистических покупателей? Сколько им лет? Как выглядят? Что любят? Какая музыка им нравится? А что звучит у Вас в магазине? 
• Какой фирменный стиль у Вашего магазина? Каким шрифтом написаны вывески, какие картинки использованы в рекламных плакатах? Если у Вас на плакатах бесплатные картинки из поисковых систем, которые уже приелись всем, и шрифты из текстового редактора со стандартными значками, то покупатели это не оценят.
• Увеличивайте путь покупателя по Вашему магазину. Что еще можно сделать, чтобы он прошел более долгий путь. Чем заманивать и задерживать Вы его собираетесь на этом пути? Мимо чего в Вашем магазине покупатель пройти не сможет? Какими особенностями Вы привлечете покупателя сегодня?
• Увеличивайте время пребывания покупателя в Вашем магазине. Здесь любые средства хороши, любое воздействие на любые органы чувств, которое понравится покупателю. Вызовит у него эмоцию, лучше положительную, ну или какую получится. Главное не оставляйте покупателя равнодушным.
• Если покупатели от Вас быстро уходят - переставьте кассу подальше или в другое место.
• Проанализируйте предкассовую зону. Еще раз проверьте наличие сопутствующих товаров.
• Боритесь с очередями в вашем магазине. Если вы не сеть быстрого питания, и к Вам пришли не за своим любимым гамбургером, то в следующий раз очередь Вам не простят. Покупателя привлекают такие магазины, где можно быстро получить то, что он хочет. И есть много покупателей, которым к примеру не важно оставит он в магазине 1500 рублей или 3000, но он пойдет туда, где ему уложат все в отдельны пакеты (конечно если ваш сегмент это не самые дешевые товары с минимальной наценкой)
• Сколько квадратных метров Ваш магазин? Сколько стоит аренда одного квадратного метра? Вы уверены что сделали все в вашем магазине, чтобы повысить прибыль с каждого квадратного метра полезной площади? Если уверены, что сделали все - пригласите для консультации нашего эксперта.
  
• Сделайте более оптимальным освещение в вашем магазине, добавьте света в наиболее проходные его части.
• Сделайте более удобными проходы по магазину, еще раз продумайте, как можно оптимизировать маршрут покупателей.
• Сделайте корзины и тележки в вашем магазине удобно расположенными, всегда в наличии, чистыми (без сломаных ручек, и отваливающихся колесиков!). Проверяйте и такие мелочи, они портят настроение покупателям.
• Меняйте расположение товаров в магазине не реже 1 раза в месяц. А раз в пол года меняйте расстановку целиком.
• Изменяйте средний уровень цен вашего магазина, поэкспериментируйте в сторону повышения и понижения.
• Задайтесь вопросом "В какие магазины я езжу специально? А в какие захожу только потому что иду мимо?". Что Вы можете еще привнести оригинального или ценного для покупателей?
• Используйте пространство перед магазином для привлечения покупателей: поставьте на крыльце что-то большое и привлекательное (так, чтобы оно было в поле зрения), повесьте шарики над входом, включите музыку (только такую которая будет действительно привлекать, и на разумной громкости).
• Попробуйте сделать фирменные пакеты, сделайте печатный каталог с фотографиями и ценами.
• Сделайте заказ через сайт и доставку. У Вас нет сайта? Считайте, что Вы теряете 30% потенциальных заказов и дополнительных продаж.
• Вирусная реклама вашего магазина в интернете способна привлечь множество покупателей в Ваш магазин.
• Привлечение покупателей в Ваш магазин, используя социальные сети, группы, посты и перепосты, лайки, рекомендации и топики в ведущих сообществах, которые посещают Ваши покупатели. Вы не поверите, но сообщество сантехников уездного города Н., которое создали сотрудники одного магазина, собрало почти тысячу человек! Профессионалов, которые покупают товары для своей работы каждый день.
• Составьте список причин почему Ваши продавцы по их словам не могут повысить продажи в магазине. Напишите им плакат "Моя проблема в том - что я ее решение!" :-) А если серьезно, то проанализируйте список возражений Ваших продавцов. И задумайтесь над расширением или частичной заменой штата продавцов. Продажа происходит всегда! Либо Вы продаете продавцам идею о том, почему им следует приложить больше усилий и больше продать, либо продавцы продают Вам причины почему они не могут этого сделать! Кто из Вас лучше продает на данный момент - Вы или они?

  Задайте вопрос!

По результатам большого исследования успешных магазинов (от небольших магазинов до гипермаркетов), были сделаны следующие выводы:

• Любой магазин имеет потенциал привлечь большее количество посетителей (минимум на 30-50%) за счет изменения внутренних и внешних факторов работы магазина.
• Любой продавец может увеличить свои личные продажи (минимум на 40-60%) за счет участия в работе по улучшению своего магазина и овладения техникой продаж.
• Любой магазин должен иметь свой сайт в интернете, достаточно даже небольшой сайт на 5-7 страниц. Это должны быть такие страницы как: "О магазине", "Наши товары", "Наши новости", "Акции и предложения", "Наш адрес". Можно еще добавить разделы "Отзывы", "Вакансии", "Специальные предложения". Сделайте себе сайт бесплатно на конструкторе сайтов. Когда увеличатся продажи, то сможете сделать из этого сайта настоящий интернет-магазин, просто добавляя новые товары и их фотографии.