-
Тренинг - манипуляции в переговорах и защита
Тренинг манипуляции
Тренинг манипуляции в переговорах и защита
Цель: Изучить механизмы манипуляций при ведении деловых переговоров, рассмотреть наиболее часто встречающиеся приемы манипуляций и отработать на практике способы противодействия манипулятивному влиянию со стороны собеседника.
Для кого?: Для специалистов, имеющих опыт продаж, ведения переговоров, работы с клиентами, которым необходимо достигать договоренностей с партнерами и уметь приводить собеседника к соглашению на поставленных ему условиях. Программа также рекомендована для тех, кто в силу своей деятельности общается с большим количеством людей, проводит сложные переговоры, и может подвергаться давлению, манипулированию или влиянию при принятии решений о сотрудничестве.
Анонс:
Люди в бизнесе успешны ровно настолько, насколько они умеют создавать договоренности на выгодных условиях. В переговорах каждая сторона заинтересована в том, чтобы получить максимум прибыли от сотрудничества, и сделать все возможное и невозможное, чтобы партнеры согласились на их предложение. Например, получить товар\услугу самого лучшего качества, по самой минимальной цене. При наличии общего интереса к сотрудничеству, самое трудное договориться об условиях, ценах, сроках, взаимных обязательствах и об ответственности каждой стороны. Не секрет, что на войне все средства хороши, а в бизнесе есть приемы, которые используются для оказания манипулятивного влияния на собеседника, с целью склонить его к предложенным условиям, пусть даже в ущерб собственной выгоде. В сферах бизнеса, где успех зависит от результатов ведения переговоров, специалистам необходимо не только знать подобные приемы, но и уметь противостоять оказываемому на них влиянию. Только в этом случае можно получить прибыль для своей компании и найти варианты взаимовыгодного сотрудничества с деловыми партнерами.
Программа тренинга «МАНИПУЛЯЦИИ В ПЕРЕГОВОРАХ: ПРИЕМЫ И ЗАЩИТА»
1. Основные характеристики манипуляций в переговорах
§ Виды влияния в деловых переговорах
§ Понятие манипуляции, как средства достижения целей
§ Причины манипулирования и корни манипуляции
§ Путь от манипуляций к сотрудничеству
§ Психологические и непсихологические средства влияния
§ Влияние на сознание и подсознание собеседника
2. Распознавание манипуляций в переговорах
§ Критерии выявления манипуляций
§ Мониторинг происходящего и своих эмоций
§ Профессиональная наблюдательность и ее развитие
§ Способность видеть скрытое воздействие по отношению к себе и другим
§ Навыки анализа речи собеседника
§ Body-language: анализ языка тела и жестов
3. Манипулирование на этапе создания первого впечатления
§ Эффекты, влияющие на восприятия одного человека другим
§ Использование обстановки, пространства, предметов
§ Ролевое манипулирование
§ Манипулирование процедурой переговоров
o Фактора времени: затягивание и цейтнот
o Фактор искусственных помех
o Фактор смены участников
o Фактор принижения значимости партнера
o Фактор создания мнимой незаинтересованности
4. Наиболее действенные приемы бизнес-манипуляций
§ Манипуляции давления
o Единственный выбор (последний шанс)
o Уникальное предложение
o Затягивание до последнего
o Я Вам нужен больше
o Только у нас
o Что-то мы в Вас сомневаемся
o Тщеславие (ворона и лисица)
o Принадлежность к элите
o «Дружеский совет»
o Ради больших перспектив
o Нам же было так хорошо раньше
o Выматывание, контрастные действия
§ Логические манипуляции
o Неполнота информации, недосказанность
o Хождение по кругу
o Фокусы с информацией
o «Подмазывание аргументов»
o Блеф, введение в заблуждение
o Ссылки на обладание другой информацией
§ Манипуляции с привлечением третьей стороны
o Плохой-хороший полицейский
o Ссылки на вышестоящее руководство
o Ссылки на договоренности с другими
o Ссылки на статус своих партнеров
o «Независимый эксперт»
5. Механизмы «автоматического влияния» на другого человека
§ Влияние правил и процедур
§ Влияние взаимной договоренности
§ Влияние обязательства и последовательности
§ Влияние социального доказательства
§ Влияние групповых норм («В нашем бизнесе принято, что…»)
§ Влияние путем формирования доверия
§ Влияние статусом и авторитетом
§ Экспертное влияние
§ Влияние вознаграждения, принуждения
§ Влияние незначительного недостатка
§ Влияние принципа «Лучшее из худшего»
6. Манипулирование аргументами и информацией
§ Детализация
§ Образные сравнения
§ Иносказания и метафоры
§ Правило вовлечения
§ Подведение итогов
§ Вербальные картинки
§ Правило «потому что»
§ «Последний козырь»
§ Дефицит
7. Влияние на личность в переговорах
§ Выведение собеседника из психического равновесия
§ Психокомплексы человека
o Страх
o Любопытство
o Жадность
o Лесть
o Чувство вины
o Справедливость
o Флирт
§ Приемы косвенного влияния
o Трюизмы
o Допущения
o Выбор без выбора
o Противопоставления
o Сомнения
§ Фокусы языка и ловкость слов
o Умение поймать на слове
o Умение красиво подвести к согласию
o Умение достигать промежуточных результатов
8. Основные принципы контр-манипуляций.
§ Определение манипулятивных воздействий оппонента.
§ Приемы использования и нейтрализации манипуляций.
§ Выбор оптимальной стратегии реагирования на манипуляции оппонента.
§ Анализ манипулятивных переговорных стратегий.
§ Ключевые аспекты управления манипуляциями в переговорах.
§ Методы противостояния группе переговорщиков.
9. Манипуляции решениями собеседника
10. Психологическая самооборона
11. Отработка кейсов по видам манипуляций
12. Практика манипулирования и противостояния
13. Турнирные бои и командные упражнения
14. Овладение методами влияния на собеседника и освоение приемов противодействия, подходящих индивидуально каждому участнику тренинга.
Формат проведения - тренинг:
§ Включение в работу каждого участника тренинга
§ Групповые и индивидуальные задания
§ Командная работа
§ Необходимые теоретические блоки
§ Упражнения на развитие навыков и закрепления полученных знаний
§ Обеспечение обратной связи на всех этапах взаимодействия
Результаты тренинга:
§ Профессиональная и психологическая готовность каждого участника к ведению сложных деловых переговоров
§ Владение приемами оказания влияния и противодействию манипуляциям
§ Повышение навыков коммуникации и профессионализма в деловом общении
§ Более глубокое понимание себя, клиентов и партнеров
§ Умение создавать и развивать отношения с клиентами и партнерами, переходить от манипулятивного влияния к построению долгосрочного взаимовыгодного сотрудничества
P.S. Уважаемые заказчики! Наш опыт поможет полностью решить все Ваши проблемы. Вы конечно можете рассмотреть более простые и дешевые тренинги по манипуляциям, или вовсе их не проводить, но тогда Вам будет крайне сложно достигнуть результатов в Вашем бизнесе, и это выльется в куда более существенные траты. Иногда отложенные решения приводят к необратимым последствиям, и Вы должны понимать, что в Вашей ситуации не тот момент, чтобы оставить ситуацию такой как она есть.
(Подумайте в чем заключается манипулирование в данном высказывании и обратите внимание на свои чувства, возникающие после прочтения данного учебного отрывка).
