Техника работы с покупателем
Техника работы с покупателем
Техника работы с покупателем важна для тех продавцов, кто работает не только за оклад, а получает процент от своих личны продаж, и соответственно, чем лучше такой продавец умеет применять техники работы с покупателем, тем больше он в итоге зарабатывает.
Техники работы с покупателем представляют из себя специально разработанные приемы, методы, фразы и вопросы, которые позволяют покупателю быстрее дозреть до принятия решения о покупке.
Процесс продажи любого товара состоит из определенных этапов, на каждом из которых используется одна или несколько техник работы с покупателями, например:
- Техника установления контакта с покупателем
- Техника задавания вопросов
- Техника преподнесения ключевых преимуществ товара
- и многие другие
Остановимся подробнее на начале разговора с покупателем.
Цели продавца в начале разговора:
- Установить контакт,
- Произвести благоприятное первое впечатление,
- Создать для клиента психологический комфорт,
- Подготовить клиента к выявлению его потребностей (причины обращения)
Первое впечатление о продавце формируется
в зависимости от следующих факторов:
1. Выражение лица
2. Эффективное представление
3. Тон голоса
4. Позитивное деловое общение
5. Желание помочь клиенту
6. Эффективные вопросы на прояснение ситуации
Важно: Узнавать имя клиента, называть клиента по имени
- Значит Вас интересуют радиаторы? Отлично! Подскажите, пожалуйста, как Вас зовут.
Для того, чтобы узнать имя клиента, необходимо выбрать подходящий момент в разговоре (не обязательно делать это в начале, т.к. для клиента важнее получить информацию, чем с Вами познакомиться. Но не узнав имени вообще продавец лишает себя шанса установить более доверительный контакт).
Хотите узнать больше о техниках работы с покупателями?
Узнайте о тренингах для продавцов!
Узнать о тренинге по техникам продаж
Читайте книгу "111 советов продавцам! Как стать лучшим продавцом?"
