Тренинг работа с возражениями

 Тренинг работа с возражениями

    По статистике, прежде чем совершить покупку, любой клиент возражает как минимум 3-4 раза. На тренинге по работе с возражениями, Вы в короткий срок научитесь справляться с любым сопротивлением клиента, и доводить продажу до завершения.

Для кого нужен тренинг по работе с возражениями: для продавцов, менеджеров по продажам, торговых представителей, специалистов по телефонным продажам, руководителей отделов продаж, а также для любых деловых людей, которые сталкиваются с возражениями клиентов в своей практике.

          Цели тренинга:

•           Научить участников справляться с любыми возражениями клиентов
•           Правильно диагностировать поведение клиента
•           Понять разницу между возражением, сомнением, отговоркой, претензией и отказом (и научиться эффективно работать с каждым из этих видов сопротивления)
•           Изучить эффективные способы ответов на возражения по цене
•          Наработать варианты наиболее эффективных ответов на регулярно встречающиеся возражения

          Анонс тренинга: Нас на тренингах часто спрашивают, как лучший способ ответить на возражение? И каким алгоритмом ответов на возражения лучше пользоваться? Так вот лучший способ ответа на возражение – это не доводить клиента до возражений. Потому что любое возражение возникает от недоверия, недопонимания, или неполноты информации. Некоторые говорят, что «Возражения - наши друзья!», и надо всячески вытягивать их из клиента. А Вам самим нравится, когда Вас вынуждают возражать? Также не существует и универсального алгоритма ответа на клиентские возражения. А тот, кто использует подобные алгоритмы, начинает в глазах клиента выглядеть как попугай. Поэтому если Вы хотите научиться действительно профессионально работать с любой формой клиентского сопротивления – мы будем рады поделиться с Вами своими секретами, либо обучить Ваш персонал. 

          Программа тренинга «Работа с возражениями»:

Клиент Вам возражает?

Есть хорошая новость.

Он все еще здесь! Ему не все равно!

Часть 1. Почему возникают возражения?

- Цикл продаж и этапы работы с клиентом

- Качество коммуникации и глубина делового контакта

- Причины возникновения сопротивления (возражений)

- Типичные ошибки продавцов, которые приводят к возражениям

Часть 2. Восприятие продажи глазами клиента

- Этапы совершения покупки

- Степень доверия к продавцу

- Восприятие и оценка информации

- Сравнение, сопоставление и оценивание

Часть 3. Виды сопротивления со стороны клиента

- Возражение, Сомнение, Отговорка, Претензия, Отказ

- Признаки возражений

- Признаки сомнений

- Признаки отговорок

- Признаки претензий

- Признаки отказов

Часть 4. Работа с возражениями на каждом этапе продажи

- Возражения при установления контакта

- Возражения при выявлении потребностей

- Возражения в ходе презентации

- Возражения при аргументации в пользу вашего предложения

- Возражения при завершении продажи

Часть 5. Практикум по работе с возражениями

- Истинные и ложные возражения

- Эффективное и неэффективное восприятие возражений

- Способы реагирования на возражения клиента

          - Выслушивание

          - Уточнение

          - Смягчение

          - Присоединение

          - Прямой ответ

          - «Домашние заготовки»

          - Предъявление доказательств

          - Переформулирование

- Плюсы и минусы в использовании скриптов при ответах на возражения

Часть 6. Возражения при обсуждении цены

- Уравнение цены и ценности в голове покупателя

- Принципы ведения ценового торга

- Истинные и ложные ограничения по цене

- 10 способов эффективно называть цену

- 10 способов не дать покупателю скидку

- Принципы правильного предоставления скидок

- Отстройка от ценового предложения конкурентов

Часть 7. Практикум по работе с сомнениями

- Почему покупатели сомневаются

- Классификация потребностей

- Предвосхищение сомнений

- Различия в реакции на сомнения и возражения

- Трансформация сомнений в аргументы для покупки

- Механизм самопобуждения клиента к покупке

Часть 8. Практикум по работе с отговорками

- Чем отличаются отговорки от возражений?

- Мотивы покупателей при использовании отговорок

- Эффективное выявление отговорок покупателей

- Стратегии реакции на отговорки с вызовом интереса

- Методы развития потребностей покупателей

Часть 9. Практикум по работе с претензиями и жалобами

- Чем отличаются претензии от возражений

- Анализ фактов и определение зон ответственности сторон

- Эффективные извинения и признание вины

- 5 способов для того, чтобы покупатель забрал претензию

- Как работать с жалобами покупателей

- Разрешение конфликтов и урегулирование претензий

- Сохранение отношений с клиентами

- Работа по отсутствию претензий в будущем

Часть 10. Работа с отказами. Клиент не возражает, просто говорит «Нет!»

- Чем отличаются отказы и возражения

- Как понять, что это окончательное «Нет!»

- Потребности клиентов при возражениях и отказах

- Избавление от неэффективных стратегий при работе с отказами

•           Излишнее убеждение
•           Уговаривание
•           Лишние скидки
•           Обесценивание
•           Завышение значимости клиента
•           Незаслуженные подарки
•           Неправильное завершение продажи

- Сохранение отношений с «отказниками»

- Трансформация большого отказа в небольшое согласие

           > Возможность получить в будущем уникальное предложение

           > Продажа выгоды оставаться на связи

           > Получение рекомендаций, и теплых контактов знакомых клиента

> Получение объективной обратной связи о компании и ее товарах

> Принцип «открытой двери»

> Переключение клиента с отказа на его будущие потребности

Часть 11. Тренинг «Мастерство продаж» или работа без возражений

- Уровни контакта с клиентом

- Формирование доверия

- Демонстрация экспертизы

- Трансформация сомнений и возражений в желание купить

- Предвосхищение возражений и сомнений клиента

- Самопродающие презентации

- Предложения, от которых не хочется отказываться

- Завершение продажи с максимизацией желания клиента

- Построение долгосрочных отношений

- Как стать продавцом, которого рекомендуют

Продолжительность тренинга: 2-3 дня в зависимости от целей обучения, уровня участников, объема практики и количества рассматриваемых тем.

       Каждый тренинг по работе с возражениями адаптируется под конкретную компанию, ее специфику, и особенности ее покупателей. Перед тренингом формулируется список наиболее часто встречающихся возражений, с которыми сталкиваются в работе ваши специалисты. По итогам тренинга, они будут способны элегантно и убедительно отреагировать на любую подобную реплику, как минимум несколькими разными способами. Быстрый рост профессионализма, самооценки и внутренней мотивации сотрудников гарантирован!

Отзывы о тренинге по работе с возражениями

       «Спасибо большое руководству нашего магазина и тренеру компании VisionTrainings за то, что дали потрясающую возможность кардинально повысить свою квалификацию. Мне раньше казалось, что я не способна продавать, и больше всего у меня не получалось работать с возражениями наших покупательниц. Хотелось убежать или провалиться сквозь землю, когда они начинали придираться даже из-за любой мелочи. В ходе тренинга я увидела все свои ошибки со стороны и поняла, насколько много я могла продать уже тогда, используя приемы, которым научил нас тренер. Вроде бы это очевидно! Но теперь от меня практически все покупатели уходят довольными, а большая часть из них приходит еще! Нужно обязательно учиться продажам, особенно работе с возражениями, и каждый день повышать свое мастерство. Кстати, со следующего месяца, я получаю должность старший продавец!».

Алена Иванкова, продавец консультант сети магазинов одежды

       «Мне не понравился тренинг! Этот тренинг показал мне, каким образом я потерял большое количество своих клиентов, потому что не смог справиться с их возражениями. Мне было некомфортно, и приходилось многое переосмысливать. У меня остался неприятный осадок. Я целую неделю переосмысливал свою работу. И прочитал уже две книги, которые порекомендовал тренер! Именно благодаря недовольству самим собой и этой переоценке своих способностей, я уже заключил три крупных контракта и продолжаю работать с удвоенной энергией! Я очень благодарен Visiontrainings за эту возможность выйти из «тепленького места» своих привычных действий, и начать наконец работать, как настоящий профессионал».

Дмитрий. И. Региональный менеджер по продажам промышленного оборудования

        «Это действительно уникальный тренинг. Я был на многих тренингах по продажам, и практически на всех из них говорили одно и тоже. Общие фразы, и какие-то шаблонные скрипты. Данный тренинг по работе с возражениями помог мне действительно разобраться в том, что такое возражение, и с чем его едят! Моя работа в продажах кардинально изменилась. Пока мои коллеги работают так, чтобы клиенты продолжали им возражать, я зарабатываю хорошие деньги, и расширяю свою клиентскую базу. Еще раз спасибо огромное»

Максим, клиентский менеджер отдела по работе с VIP-клиентами банка ТОП-30

Как заказать тренинг по работе с возражениями или получить бесплатную консультацию?

Просто нажмите сюда!