-
Обучение продажам
Обучение продажам
Обучение продажам
Обучение продажам должно проводиться на регулярной основе, с самого первого дня, как только новый сотрудников появился у Вас в компании. Это важно, потому что обучение продажам служит мотивацией для новичков, вызывает у них желание остаться в компании, не уволиться через три дня, и дает им шанс уже в первый месяц совершить первую продажу!
Мы помогаем нашим клиентам обучать продажам сотрудников с любым опытом, а также готовим программы по обучению продажам под ключ, которые могут самостоятельно проводить менеджеры Вашей компании.
Приводим пример вводной программы по обучению продажам для одного нашего заказчика, и публикуем его в виде методического пособия. Вы можете попробовать использовать его самостоятельно, либо получить нашу консультацию о том, как работать с этим пособием.
Методическое пособие по обучению продажам
Данная программа представляет собой очень краткое и быстрое погружение в обучение продажам, и позволяет новым сотрудникам за 4 дня почувствовать вкус профессии и познакомиться со спецификой продаж в данной конкретной компании. Эта программа показана для примера, и вряд ли может быть напрямую использована Вашей компании. Но Вы можете попробовать или проконсультироваться с нами на тему того, как создать программу, отвечающую Вашим запросам на 100%.
Первый день
1. Представление. Улыбка всем и поздравление с успешным прохождением первой ступени отбора и с приглашением на обучение. Выразить надежду, что все в этой компании достигнут профессионального и финансового успеха. Сказать, что шанс есть всегда. Что Вы, как их менеджер сделаете все, чтобы им помочь, и что успех теперь будет зависеть только от них. Регламент занятий. Общие вопросы. Правила поведения в компании и на обучении. 10 МИНУТ
2. Игра на знакомство. (Первый человек называет свое имя и свое личное качество, которое начинается с буквы его имени, следующий человек называет предыдущих людей и их качества, и потом свое имя и свое качество. Если людей много – то достаточно называть троих предыдущих людей.). 10 МИНУТ
3. Рассказ о компании (История компании, сколько лет на рынке, какую пользу компания несет для клиентов, уникальные разработки компании в области ваших товаров и услуг, суть бизнеса компании). 10 МИНУТ
4. Рассказ менеджера о себе. (Как давно в компании, какое образование, где работал до этого, чем увлекается, как стал менеджером, что нравится в этой компании и в этой работе).
10 МИНУТ
5. Выявление лидеров среди новичков. (Каждый человек в течении 1 минуты рассказывает, чего он хочет добиться в жизни в течение года. По рассказу понять какие у него амбиции и насколько хорошо умеет общаться. После рассказа человеку менеджер или участники могут задать 1-2 вопроса). 15 МИНУТ
6. ПЕРЕРЫВ 10 МИНУТ
7. Введение в продукты и услуги компании.
8. Просмотр передачи про продукты и услуги компании.
9. Игра на обучение продажам (Приложение 1). Цель игры – тренировка навыков продаж новичков, введение духа азарта и состязания и самое главное – оценка профессиональной пригодности кандидатов по тому, как они будут вести себя в игре. Задача менеджера – увидеть СИЛЬНЫХ и МОТИВИРОВАННЫХ, и избавиться от слабых и тех, кому неинтересно. 30-40 МИНУТ.
12. Преимущества для сотрудников компании, профессиональные перспективы – чему здесь можно научиться, перспективы карьеры – как здесь можно вырасти, финансовые перспективы – как здесь можно заработать). 10 МИНУТ.
13. Всем дать прочитать распечатанные листы с историей про ковбоя (Приложение 2). Спросить, что помогло ему добиться успеха? 10 МИНУТ.
14. Показать сюжеты из фильма «….», где ХХХ и его ученики совершают продажи по телефону.
15. ОБЯЗАТЕЛЬНО СКАЗАТЬ В КОНЦЕ ДНЯ!!! «Пусть завтра придут только те из Вас, кому интересно заниматься продажами, кто считает, что он для этого подходит, и кто хотел бы этому научиться и стать профессионалом. Чтобы получить работу в компании и начать зарабатывать первые деньги, Вам нужно будет успешно пройти обучение еще 3 дня и сдать экзамен. К работе будут допущены только те, кто сдаст экзамен на отлично и хорошо себя проявит!». (Намекните людям, что завтра Вы ждете только тех, кто готов прикладывать усилия и работать. Пусть еще раз услышат, что Вам не нужны лентяи, и что Вы здесь никого не держите!)
Первый день обучения – САМЫЙ ВАЖНЫЙ!!! В первый день обучения – люди либо еще больше хотят у Вас работать, либо по дороге домой уже покупают свежий номер газеты «РАБОТА».
В первый день обучения менеджеру необходимо понять, кого он хочет видеть в своей команде и обучать дальше, а кому стоит предложить не приходить во второй день. Если человек Вам неприятен, либо он долго думает, мешает группе, или зевает на занятии – то попрощайтесь с ним сразу после занятия!
Второй день
1. Разминка. Каждый говорит по 1-2 вещи, которая ему запомнилась за вчерашнее занятие.
2. Рассказ об особенностях работы с телефоном. (Приложение 3) + видеосюжеты из фильма «……».
3. Игра «Современные скороговорки» (Приложение 4)
4. Психология покупателя. Привести примеры.
5. Рассказать о работе со скриптом продаж по телефону (хронометраж)
6.Понятие входящих и исходящих звонков.
7. Игра на продажи по телефону (Приложение 5)
ПЕРЕРЫВ 10 МИНУТ
8. Знакомство с товаром.
9. Базовое обучение по товарам и услугам.
10. Введение в проблему.
10. Альтернативные методы решения проблемы для клиентов.
11.Сравнение методов (плюсы, минусы)
12.Прайс-лист.
13. Варианты предложений для клиентов.
14.Подача информации через индивидуальный подход.
15.Образец готового текста общения с клиентом. ОБЯЗАТЕЛЬНО ПОКАЗАТЬ МАТЕРИАЛЫ С ТРЕНИНГА!!! ДАТЬ ПОЧИТАТЬ ПРИМЕР РАЗГОВОРА И СХЕМУ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТОМ. (Приложение 6)
16. РАССКАЗ МЕНЕДЖЕРА О ЕГО ПЕРВОЙ УСПЕШНОЙ ПРОДАЖЕ И СКОЛЬКО ОН ЗАРАБОТАЛ ОДНИМ ЗВОНКОМ. (Расскажите реальный случай, чтобы вдохновить людей).
17. Показ аудиоматериалов.
18. Поблагодарить всех за работу, и сказать, чтобы завтра пришли только те, кто не боится учиться дальше и работать с настоящими клиентами. Трусам не место в компании!!!!!
19. Рассказать на прощание историю. (Приложение 7).
Третий день
1.Подача информации с точки зрения продавца.
2.Объяснение :
§ горячий звонок
§ недозвон
§ что у клиентов не должно быть возражений
§ закрепление звонка
Четвертый день
Экзамен.
