спин продажи
Спин продажи. SPIN продажи.
Прояснение потребностей клиента по методу СПИН.
Ключевые вопросы:
- Спин продажи - как получить преимущество перед конкурентами?
- Как клиенты принимают решения при заключении больших контрактов?
- Какие потребности клиентов существуют и как с ними работать?
- Как прояснять существующие потребности и формировать новые?
- Как использовать технологии задавания вопросов при интервьюировании клиента?
- Как влиять на критерии принятия окончательного решения?
Формат и методы проведения:
- Продолжительность тренинга: 1 день (8 часов), включая 2 кофе–паузы и перерыв.
- Тренинг включает следующие виды активности:
- Работа с кейсами;
- Ролевые игры участников;
- Групповая, индивидуальная работа;
- Упражнения;
- Теоретические блоки в виде интерактивных лекций.
Программа тренинга:
|
Модули |
Содержание |
|
1. Потребности клиента и принятие решений |
- Потребности бизнеса - Потребности должности - Потребности личности
|
|
2. Стадии интервьюирования и работа с потребностями
|
|
|
3. Технологии использования вопросов в ходе интервьюирования
|
Виды вопросов для развития потребностей покупателя:
Практикум создания вопросов на примерах конкретных клиентов
|
|
4. Влияние на критерии принятия решения клиента
|
|
_____________________________________________________________________