Тренинг технологии продаж
Тренинг технология продаж: виды и условия проведения
Что отличает специалистов по продажам, которые продают мало, от тех менеджеров, которым удается выполнять и перевыполнять план продаж? Конечно это владение специальными технологиями продаж, и правильная система мотивации. Тренинг по технологии продаж от Vision Trainings направлен на то, чтобы обучить Ваших сотрудников лучшим технологиям продаж, и повысить их мотивацию!
Что такое технология продаж?
Технология (от др.-греч. τέχνη — искусство, мастерство, умение; λόγος — мысль, причина; методика, способ производства), в широком смысле технология продаж это совокупность методов, приемов и коммуникативных техник, которые позволяют превратить незаинтересованного клиента в Вашего постоянного покупателя. Звучит очень заманчиво, не правда ли? Этому мы и учим на тренингах по технологии продаж!
Неужели с помощью технологий продаж можно совершит продажу каждому клиенту? Конечно у клиента всегда есть право выбора. Но если Вы используете в отношении него технологии продаж, то вероятность появления интереса к Вашему предложению становится в несколько раз выше! А дальше остается лишь завершить продажу, используя определенные технологии! Чтобы им научиться, очень важно в ходе занятий пройти достаточное количество практики, поэтому в тренинге по технологиям продаж уделяется 70-80% именно практической части.
Обратите внимание на то, что технология продаж – это прежде всего инструмент, и то, как Вы его используете налагает на Вас определенную ответственность. В продажах выигрывают те продавцы, у которых клиенты остаются довольны. Если кто-то совершает разовую сделку, используя технологии продаж, для обмана клиента, то дружественная Вселенная рано или поздно вернет ему этот обман. Берегите клиентов и будьте для них еще более полезными, используя технологии продаж!
Какие бывают технологии продаж?
Классическая технология продаж.
Согласно классической технологии продаж, существует всего 5 этапов при работе с клиентами, которые должен успешно пройти менеджер для того, чтобы гарантированно совершить продажу. Продажа срывается только в том случае, если менеджер совершил ошибку на каком-то из этапов, или слишком быстро перешел на следующий этап, к чему клиент еще оказался не готов.
Например, очень многие менеджеры по продажам задают клиентам недостаточное количество вопросов, не выявляя до конца их потребности. Естественно, что когда они начинают клиенту что-то раньше времени предлагать, то это вызывает массу возражения, и клиент отказывается. Классическая технология продаж изучается на базовом тренинге для менеджеров по продажам. Но ее обязательно надо знать! Бывает так, что менеджер работает в продажах более 5 лет, уже в общем-то неплохо продает, но продолжает совершать одни и те же ошибки, и терять клиентов, просто потому, что он не владеет классической технологией продаж! Поэтому, даже если у Вас есть опытные специалисты по продажам, с большим стажем, но не проходившие подобное обучение, то лучше отправьте их сначала на тренинг по классической технологии продаж!
Технология продаж по телефону.
Это технология – прорыв, которая позволила обогатиться огромному количеству компаний во всем мире, основной задачей которых являются продажи по телефону. Данная технология состоит из следующих составляющих, которые в разной степени используются в каждой компании:
- Технология продаж методом холодных звонков
- Технология продаж при входящих звонках
- Технология телемаркетинга
- Технология продаж при помощи скриптов
- Технология продаж при заказе через интернет
Технология НЛП в продажах.
Появление НЛП (Нейро-лингвистического направления) в 1971 году, перевернуло мир практической психологии, и обогатило человечество моделями и методами, а также набором конкретных и эффективных приемов, которые позволяют быстрее и легче устанавливать контакт с другими людьми, находить с ними общий язык, убеждать их в новой точке зрения и вызывать у них различные психологические состояния (интерес, доверие, желание попробовать, и многие другие).
Нейролингвистическое программирование основано на техниках вербального и невербального поведения людей и наборе связей между формами речи, движением глаз, тела, памятью, с внутренним опытом человека (его установками, мнениями, убеждениями, ценностями, и потребностями). Использование технологии НЛП в продажах является очень эффективным, поскольку овладев навыками НЛП, человек в состоянии создавать и использовать свои собственные коммуникативные технологии, и постоянно развиваться, не останавливаясь на достигнутом. В тренингах по технологиям продаж, мы используем некоторые модели из НЛП, которые помогают повысить продажи. В дальнейшем участники могут освоить данную технологию целиком, и это даст откроет им большие профессиональные возможности в жизни.
Для тех компаний, которые занимаются большими продажами и заключают крупные контракты, наиболее подходит знаменитая технология СПИН, которую создал ее основатель Нил Рэкхем, работая консультантом по продажам в крупнейших международных компаниях. По сути, он исследовал большое количество успешных сделок на миллионы долларов, и анализировал поведение менеджеров по продажам, которое позволило им добиться успеха! (А такой анализ, кстати невозможно провести не владея технологиями НЛП, но автор не упоминает об этом).
В результате данных исследований, у него набралось достаточное количество успешных приемов, которые он объединил в свою собственную технологию, и назвал ее SPIN (это аббревиатура, буквы которой обозначают название специализированных вопросов, позволяющих использовать эту технологию). Что получилось в результате? Технология СПИН-продаж теперь используется практически во всех крупнейших компаниях мира, и без обучения продажам по методу СПИН, менеджера никогда не допустят до переговоров с крупными и значимыми клиентами! В тренинге по технологии продаж мы также можем уделить достаточное количество времени для базового изучения данной модели, либо Вы можете заказать для своих сотрудников полный тренинг продаж по методу СПИН.
Технология продаж на основе психотипов клиентов.
Каждый присутствующий на переговорах человек, пытается понять, что на самом деле представляет из себя его оппонент, кем он является по своей сути, и чем можно его зацепить или заинтересовать. Типологий психотипов клиентов существует великое множество, и каждая типология имеет свою эффективность. Некоторые умудряются совершать продажи, используя знания астрологии и фен шуй, весь вопрос в том насколько им это помогает. Если хотите узнать, какую типологию мы считаем наиболее полезной для совершения продаж, то можете узнать об этом здесь.
Технология розничных продаж.
Продажи в торговом зале или в шоу-руме имеют свои особенности, и работая с покупателями, которые выбирают что-то для себя, не всегда можно использовать классическую технологию продаж, потому что обыватели ее не понимают, или отторгают. Узнайте подробности о технологиях розничных продаж на нашем тренинге розничных продаж.
Как видите, технологий продаж существует достаточно много, поэтому не утруждайте себя тем, чтобы разобраться в них самостоятельно. Получите профессиональную консультацию у наших экспертов!
Вопрос по технологии продаж?
