Продажи в кризис: как повысить?
Продажи в кризис: как увеличить продажи в кризис?
Что делать руководителю отдела продаж в период кризиса? Как быть, когда клиенты приостанавливают оплату, переносят сроки заказов, руководство требует выполнить план, а менеджеры по продажам опустили руки?
"Когда я думал, что уже достиг самого дна, снизу постучали".
«Когда Вы достигнете своего потолка, Вы поймете, что это чей-то пол».
Кризис расчищает рынок
Во время кризиса компании разделились на 2 типа: одни активно увольняют персонал, другие активно его обучают. Одни думают о том, что будет после кризиса, другие не видят как задействовать потенциал своих сотрудников в изменившихся условиях. Есть мнение, что увольняют только малоэффективных работников, но тут уже вопрос для чего таких сотрудников набирали. Кризис не будет вечным, и ночь, как известно наиболее темна перед самым рассветом. Кризис расчищает рынок, и освобождает дорогу. Возможно, вы захотите оказаться в числе тех, кто займет освободившееся пространство.
Тренинги от кризиса
Можно ли решить проблему мирового кризиса с помощью тренинга? По крайней мере, попытки есть, и на рынке вдруг появилась масса тренингов на тему «Управление в условиях кризиса». Но сложность в том, чтобы донести все эти мудрые рекомендации до каждого конкретного продавца и сделать так, чтобы он начал действовать, менять свои модели поведения и искать новые способы выполнить свой план по продажам. У продавца может быть за плечами не один тренинг по продажам, но от того, что он знает какие вопросы задавать и как отвечать на возражения у него почему-то не покупают больше. Многие хотят, чтобы после тренинга у каждого сотрудника запустился некий процесс саморазвития и самообразования, но не все предпринимают для этого какие-либо действия. В результате мы приводим лошадь на водопой, но не можем заставить ее пить.
Смотрите: тренинги по работе с возражениями
Здоровый фанатизм
Если обратиться к истории, то можно вспомнить массу случаев, когда одному человеку или группе людей удавалось задействовать разного рода энергии, чтобы затронуть в людях нужные струны и поднять их на подвиг, на выход за пределы своих рамок, пробудить в них веру в себя и мотивировать на невозможное. Значит, эта энергия в каждом человеке есть, и каждый человек может иметь необходимый настрой. А с каким настроем приходят утром на работу Ваши продавцы? Если человеку есть ради чего, он сможет прибежать на работу и в 6 утра. Но как создать это «ради чего?»
Волевые качества продавца
Для работы с опытными продавцами, и для того, чтобы зажигать тускнеющие звезды, более эффективно делать акцент в тренинге не на техниках продаж, а на внутренних качествах человека. Поставить технику нокаутирующего удара можно даже человеку средних способностей и в умеренно быстрый срок. А вот научить его таким вещам как вера в себя, ответственность, последовательность, ежедневные тренировки, целеустремленность, самонастрой, самоанализ, видение перспектив, и новое отношение к другим людям, может потребовать больше времени, но и результат будет на качественно новом уровне. Лучше избавиться от посредственных продавцов, но из тех, кто проявит сильные внутренние качества создать команду, которая удержит старых и найдет массу новых клиентов. Но это уже другой тренинг.
Новые правила
А что может помочь расшевелить опытного продавца, и дать ему возможность тряхнуть стариной, мы сейчас разберем. Самое первое условие – изменить правила игры таким образом, чтобы продавец ощутил необходимость продолжения движения. Жизнь – это эскалатор, идущий вниз, даже если вы стоите – Вы едете назад, а движения вперед требуют удвоенной силы.
В сильной компании продавцы должны видеть свою цель и исходя из нее уметь ставить себе задачи на ближайший час, день, неделю, месяц, год. Для этого в тренинге прорабатывается связка целей продавца и компании, а также проработка ценностей продавца, ради чего он будет все это делать? Куда ведет его то, что он делает? Каким человеком он в процессе этого становится? Видит ли он цель? Ведь, как известно препятствия - это те пугающие вещи, которые мы видим, когда отводим взгляд от цели.
Каталог тренингов продаж: найдите тренинг для вашей сферы
Сколько стоит вера
Далее идет работа с самонастроем продавца и его внутренними качествами. Кем человек себя считает, когда он утром в понедельник открывает глаза и понимает что ему пора собираться на работу? Если у вашего продавца понедельник день тяжелый, утро добрым не бывает, все люди сволочи – то он несет весь этот негатив в компанию, и каждый день будет рассказывать вам о том, почему нереально выполнить ту или иную задачу. Люди вообще часто делятся на тех, кто объясняет, почему нет, и на тех, кто ищет способы, чтобы получить да. Это уровень работы с убеждениями продавца. Во что веришь – то и есть. Верите ли Вы в то, что невозможное возможно, или нет, в любом случае Вы правы. Изменять убеждения человека, и его привычное представление, которое сложилось о мире, трудно, но возможно. Переделывать личность продавца – не наша цель, а вот помочь ему заменить несколько ограничивающих убеждений, на те, которые помогут ему достичь успеха – это вполне возможно сделать на тренинге. "ВЕРА - это то, что заставляет двигаться вперед, когда разум говорит что ничего не выйдет!" Кстати как Вы думаете, сколько должно стоить то, что Ваш сотрудник начал верить в себя, в компанию и в свой успех?
Зона комфорта и новые возможности
Удивительно, но развитием личных качеств продавцов, их установками и управлением их эмоциональным состоянием в основном занимаются компании из сферы агрессивных и прямых продаж – колл-центры, дистрибьюторы техники по уходу за домом, поставщики БАДов, и представители МЛМ-компаний. Некоторые из этих компаний люди считают сектами, но факт в том, что там люди действительно перешагивают через свои стереотипы и выходят за пределы своих возможностей. Зато считается, что, если компания открыла красивый офис, сделала соответствующий бренд и имидж, напечатала буклеты, то вкладывать в деньги в личность продавцов не надо, они и так должны быть благодарны за работу в этой компании, поэтому им можно улыбаться, и оставаться посредственными. Внедрение только стандартов продаж хорошо работает только в рознице, и если Ваши люди продают не гамбургеры, Вам необходимо развивать как их навыки, так и внутренние качества. Ведь стандарты – это правила поведения, а навыки продаж – это, прежде всего умения менять и настраивать свое поведение, для достижения нужной цели в работе с клиентом.
Холодные продажи - это реально и прибыльно!
Система пробуждения продавцов
Следующим этапом обязательно должно быть построение системы мотивации в компании, создании духа состязания и здоровой конкуренции, поощрение за промежуточные победы и публичное признание заслуг продавца. Здесь есть целый арсенал приемов, которые подбираются под культуру конкретной компании и работают на 100%. В одной компании была одна из идей была в том, чтобы тому продавцу, кто по итогам недели показал наименьший результат, на рабочий стол сажали большую плюшевую коричневую обезьяну, и в 99% случаев на следующей неделе она оказывалась на другом столе. Иногда не чувствовать себя лузером мотивирует сильнее, чем получить бонус.
Ликбез и самообразование
Лишь в небольшой части компаний развита и работает система самообразования и обмена опытом в отделе продаж. Если в компании есть такая ценность, то там продавцы учат друг друга, при участии руководителя создается план поиска и изучения информации, в течении 1-2-х недель ответственные работники прочитывают несколько книг, смотрят или посещают новый тренинг, и один раз в неделю, лучше в понедельник, сотрудники доносят новую информацию и предлагают практические задания для тренировки. C развитием социальных сетей, информация о новинках распространяется практически мгновенно, и я часто получаю информацию о том, где что появилось, даже от малознакомых людей через сети Мой Круг и Одноклассники. Задача системы самообразования в компании – организовать постоянный приток новой информации в Ваш отдел.
Самоанализ и статистика
Ну и последний момент. Говорят, что продажи – это математика, а точнее статистика, и у каждого продавца есть свое профессиональное соотношение числа контактов к результату, которое он постоянно совершенствует. Статистика в компании должна вестись, быть точной на 100%, и должна позволять руководителю и коллегам видеть результаты продаж друг друга в любой момент времени. В дополнение к этому менеджеру по продажам необходимо помочь развить в себе навыки самоанализа, чтобы в конце рабочего дня он мог ответить руководителю на вопрос о том, что у него получилось, каких результатов он добился, что ему не удалось сделать и какие ошибки он совершил.
Кризис, по большей части у многих в голове, в нем много эмоций и ненужной паники, если Вы создаете Великую компанию и развиваете своих людей, то в любые времена Вам нечего бояться. А справитесь Вы с этим своими силами или с помощью тренера – это ваш выбор.
Задайте вопрос о продажах в кризис!
