-
Тренинг жесткие переговоры
Тренинг жесткие переговоры
Тренинг жесткие переговоры
Цель тренинга: Формирование навыков ведения жестких переговоров в сложных условиях, противостояние давлению, агрессии и безразличию собеседника. Освещение техник и приемов ведения жестких переговоров, овладение приемами ведения переговоров в ограниченных условиях, отработка навыков реагирования на сопротивления клиента.
Для кого: Для специалистов и руководителей, владеющих базовыми навыками ведения переговоров, менеджеров по работе с ключевыми клиентами, руководителей отделов, чьи переговоры проходят в сложных условиях и на высоком уровне.
«В бизнесе Вы получаете не то,чего заслуживаете,
а то, о чем Вы договорились»
«Большинство современных переговоров
напоминает параллельные монологи,
где участники не слышат друг друга,
понятия не имеют о переговорных техниках
и пытаются убедить друг друга в своей правоте»
Программа тренинга жестких переговоров:
1. Специфика сложных и жестких переговоров
§ Установки и убеждения для уверенного ведения переговоров
§ Приемы самостоятельной настройки на жесткие переговоры
§ Отличия и методы обычных и жестких переговоров
§ Схема ведения жестких переговоров: создание и реализация сценария, распределение ролей
§ Психологические и непсихологические средства влияния
§ Схема противостояния и быстрого реагирования при ведении сложных и жестких переговоров
2. Ключевые пункты подготовки к жестким переговорам
§ Сбор и обработка информации о компании и людях, с которыми будут переговоры
§ Анализ сильных и слабых сторон другой стороны
§ Нахождение и использование уязвимых мест
§ Анализ собственной позиции ведения переговоров
§ Составление схемы сопротивления и отражения возможных ударов противника.
3. Стратегии ведения жестких переговоров (Неожиданные повороты, Запрещенные приемы, Игнорирование, Агрессия, Торг, Безразличие, Невыполнение обязательств)
§ Установление и поддержание контакта в жестких переговорах
§ Выявление стратегии соперника: Давление или Сотрудничество
§ Анализ хода ведения переговоров
§ Инициатива в переговорах
§ Понимание мотивов и скрытых целей собеседника
4. Работа с сопротивлениями, возражениями и отказами клиента
§ Истинные и ложные возражения в переговорах
§ Сопротивление контакту и самим переговорам
§ Сопротивление новому предложению
§ Сопротивление цене
§ Сопротивление изменениям
§ Сопротивление насыщения
§ Сопротивление в виде эмоций
§ Сопротивление негативного опыта
§ Анализ формы клиентского сопротивления и план действий
§ Анализ того, насколько вообще нужен такой клиент
§ Работа с отказом клиента и умение сказать «НЕТ» клиенту
5. Результаты жестких переговоров. Стратегии работы с клиентом после переговоров
§ Подведение итогов после жестких переговоров: успехи и потери
§ Анализ успешности своих действий
§ Возможности и угрозы дальнейшего развития событий
§ Максимальный ВЫИГРЫШ и максимальный ПРОИГРЫШ
§Расстановка собственных приоритетов и подготовка плана действий по развитию отношений с данным клиентом
Формат проведения: 2 дня по 8 часов
Размер группы от 8 до 15 человек
Получите дополнительную информацию о тренинге у наших экспертов, иначе ущерб от ваших сотрудников, которые не умеют вести жесткие переговоры приведет к необратимым последствиям!
